Devenir un champion de la génération de leads et de la fidélisation client

Introduit il y a plus de 10 ans, le Marketing Automation (ou « automatisation du marketing ») est le pillier et le levier principal de toutes vos activités de marketing digital et peut contribuer de manière significative à votre stratégie de prospection internationale. Il permet aux entreprises d’automatiser leur marketing pour améliorer leur efficacité et augmenter leurs ventes. Il existe aujourd’hui une large gamme de logiciels pour les entreprises et les budgets de toutes tailles. Il est possible d’utiliser un logiciel qui possède toutes les fonctionnalités nécessaires ou bien prendre les meilleurs fournisseurs pour chaque service et les intégrer les uns aux autres. Voyons d’abord comment tout cela s’articule et quels sont les avantages d’automatiser vos outils et processus marketing.

Avantages

En quoi consiste l’automatisation marketing?

Comment l’intégrer dans votre entreprise ?

Le logiciel d’automatisation marketing récolte les données des sites web, médias sociaux et autres canaux de votre entreprise pour les  synchroniser avec votre système de gestion de la relation client (CRM). Des campagnes d’e-mail peuvent alors être crées à l’attention des prospects et des clients.

 

Afin de faire un suivit du processus d’automatisation et de pouvoir l’amélioré, il est possible de créer de manière simple différents tableaux de bord et rapports.

 

Les 10 principaux avantages du Marketing Automation :

  • Gagnez du temps, de l’argent et améliorez l’efficacité globale de votre stratégie marketing tout en contrôlant votre retour sur  investissement (ROI)
  • Optenez encore plus de prospects et de clients, et augmentez vos transactions
  • Améliorez la qualité de vos leads et optimisez leur suivi
  • Réduisez le cycle de vente
  • Fidélisez vos clients et augmentez leur niveau de satisfaction
  • Soyer plus efficace en connectant vos équipes internes avec votre marketing
  • Améliorez la qualité de vos bases de données pour faciliter la génération de leads et assister au mieux votre clientèle
  • Utilisez des tests A/B pour une amélioration en continue et augmenter vos taux de conversion
  • Garder des clients de valeurs sur le long terme
  • Prenez des décisions rationnelles basées sur vos résultats
  • Mesurez votre performance à l’aide de tableaux de bord et de rapports

Base de données et CRM

  • 20%

    environ de vos données seront obsolètes d’ici un an

  • 100%

    Vos données ne seront jamais à jour à 100%, mais tentez tout de même de les optimiser

  • 20%

    environ de vos données seront obsolètes d’ici un an

  • 100%

    Vos données ne seront jamais à jour à 100%, mais tentez tout de même de les optimiser

Servez-vous de vos données

Une base de données et un CRM (logiciel de gestion de la relation client) à jour sont la clé de réussite de la stratégie marketing et de vente d’une entreprise. Les données sont depuis longtemps reconnues comme un atout essentiel pour une organisation. Elles permettent de favoriser l’engagement des clients, de les fidéliser, de génèrer des revenus supplémentaires (ventes initiales et ventes croisées) et de renforcer les efforts marketing.

Lorsque vous entreprenez une prospection à l’étranger ou tentez d’étendre votre portée, vous pouvez acheter des listes de prospects auprès de fournisseurs tiers sur base de divers critères de sélection conformes au RGPD. Ces listes sont normalement délivrées en format Excel pour faciliter le téléchargement dans votre base de données.

Quelques conseils pour réussir :

Mise en place de la base de données

  • Centralisez vos données dans une base de données unique et assurez-vous qu’elles soient sauvegardées de manière sécurisée.
  • Mettez en place des champs qui vous permettront de piloter et de gérer efficacement votre entreprise (segmentation de la clientèle et des marchés, sources, geographie…).
  • Ajoutez un champs pour le choix de la langue afin de communiquer au mieux avec vos prospects et clients à l’étranger.
  • Synchronisez de manière automatique votre CRM avec votre base de données marketing grâce à une interface bidirectionnelle pour une meilleure intégrité des données (de nombreux logiciels disposent de cette fonction).
  • Assurez-vous de la conformité RGPD et mandatez un responsable de la protection des données qui sera impliqué dans la gestion de vos bases de données.

Utilisation de la base de données

  • Désignez un administrateur de base de données pour maintenir vos données toujours à jour (déduplication, modification des données des clients, retrait des campagnes de courrier électronique). Utilisez un logiciel de contrôle des données.
  • Standardisez la manière de saisie des données dans toute l’entreprise et formez votre personnel à respecter ces directives.
  • Encouragez clients et prospects à vous informer de tout changement dans leur société et dans leurs contacts par le biais de formulaires en ligne ou par un chat. Automatisez les mises à jour de votre CRM lorsque cela est possible.
  • Dans la mesure du possible, automatisez l’intégration des données provenant des événements et des inscriptions aux webinaires (de nombreux logiciels peuvent le faire pour vous).
  • Automatisez les mises à jour de vos contacts et leurs interactions avec votre entreprise.
  • Complétez votre base de données en téléchargeant de nouvelles listes de prospects et de nouvelles sources pour mener des campagnes de génération de leads.
  • Récoltez toutes sortes de données pour mieux comprendre les besoins de vos clients et influencer leur comportement.
  • Créer des rapports ou des tableaux de bord pour suivre le nombre de clients et de prospects actifs. Vous aurez ainsi une vue d’ensemble précise des prospects aux différents stades du tunnel de conversion.

E-mail

  • 4.3

    milliards d’utilisateurs actifs prévus pour 2023

  • 293.6

    milliards de courriels sont envoyés et reçus chaque jour

  • 81%

    des petites entreprises utilisent le courrier électronique comme principal moyen d’acquérir des clients, et 80% pour la fidélisation

  • 50%

    Les e-mails dont l’objet est personnalisé ont un taux d’ouverture supérieur à 50%

  • 300%

    d’augmentation du taux de clic lorsque des vidéos sont ajoutées à vos e-mails

  • 93%

    des spécialistes du marketing interentreprises utilisent l’e-mail pour distribuer leur contenu.

  • 16%

    des e-mails n’arrivent jamais à destination dans la boîte de réception.

L’e-mail : un outil marketing très populaire

L’e-mail marketing est l’un des canaux du marketing digital les plus populaires et plus rentables. La combinaison de l’e-mail au processus de marketing automation va permettre l’envoi d’un contenu personnalisé, c’est-à-dire la diffusion du bon message au bon public au bon moment. Celà permet d’accroître considérablement l’efficacité de l’e-mail.

Il existe deux types d’e-mail automatique :

  1. L’e-mail transactionnel (confirmation de commande ou de livraison, réinitialisation du mot de passe, mise à jour des politiques, e-mails de panier abandonné, etc.)
  2. L’e-mail marketing (bulletin d’information, offres spéciales, mises à jour de produits, sondages de promotion, etc.)

Un logiciel d’automatisation marketing:

  • Comprend une fonctionnalité e-mailing et vous permet d’envoyer des courriers électroniques dans un format attrayant et personnalisé
  • Vous permet d’ajouter du contenu dynamique (unique pour chaque profil ou personne).
  • Vous permet de créer des landing page de façon simple et rapide. Vous pouvez ensuite faire créer un lien entre votre e-mail et une page d’accueil personnalisée, pour plus d’efficacité.
  • Vous permet d’engager les prospects (nurturing) en automatisant l’envoi d’e-mail à chaque étape de l’entonnoir de vente et du parcours acheteur (byer journey), c’est-à-dire en fonction de son comportement afin d’accélérer la décision d’achat.

Le nurturing est un excellent moyen d’augmenter l’efficacité de la génération de leads :

  • Les entreprises qui excellent dans le nurturing génèrent 50 % de prospects additionnels pour un coût qui est inférieur de 33 %. (Source : Marketo)
  • Les prospects “matures” font des achats 47% plus importants que les prospects qui n’ont pas reçu de nurturing (Source : The Annuitas Group).
  • Le nurturing peut également être utilisé pour favoriser la fidélisation et le retour d’information des clients
  • Vous permet de mettre en place des campagnes d’envoie d’e-mail automatisés sur une période prolongée (notoriété, réengagement, intégration, différenciation par rapport à la concurrence…)

D’après l’Email Marketing Benchmark 2019 de GetResponse, voici quelques données intéressantes sur les taux moyens d’ouverture et les paramètres à mesurer après chaque campagne :

  • Le taux moyen d’ouverture pour les e-mails marketing est de 22.86%
  • Le taux de clics moyen (CTR ou Click through rate) est de 3.71%
  • Le taux moyen de clics par e-mail ouvert est de 16.23 %
  • Le taux de désabonnement est en moyenne de 0.21%

Les meilleures pratiques pour maximiser les résultats

  1. Le contenu :
    • Créez un contenu utile, pertinent et facile à lire
    • Personnalisez la formule de politesse de l’e-mail
    • Insérez un sujet attrayant et accrocheur
    • Insérez un en-tête attrayant et pertinent
    • Ajoutez un CTA (Call To Action) clair avec un lien vers une landing page pour la collecte des données
    • Faite des tests A/B pour voir ce qui fonctionne le mieux et optimiser votre envoie (objet, en-tête, images, longueur du texte, etc.)
    • Mettez en place de multiples campagnes
    • Ajoutez une signature électronique avec un lien vers votre site web et vos médias sociaux
    • Pour les email de suivi (nurturing), il est pertinent de proposer un argument de valeur au prospect/client plutôt qu’un argument de vente
    • Privilégiez la qualité et non la fréquence
    • Envoyez des emails de bienvenue aux nouveaux clients et abonnés
    • Trouvez de nouveaux clients avec des emails présentant vos produits et services
  2. Mise en place :
    • Optimisez pour mobiles et tablettes
    • Optimisez la prévisualisation des emails
    • Suivez les meilleures pratiques RGPD
    • Créer des pop-up ciblés sur votre site web et votre blog pour optenir plus d’abonnements (« opt-ins »)
    • Lier vos e-mails à vos landing pages
    • Faites un suivi rapide des réponses
    • Envoyez/planifiez votre e-mail de manière à l’envoyer au meilleur moment de la journée pour le lecteur (le milieu de la matinée, le milieu de l’après-midi, le milieu de la semaine sont les plus populaires) et tenez compte des différences horaires
    • Dans la mesure du possible, n’utilisez pas d’adresse no-reply et facilitez la prise de contact entre les comptes
    • Envoyez-vous un email test (ordinateur et mobile) pour vérifier que les liens fonctionnent et que le contenu s’affiche bien
    • Mesurez le succès de chaque campagne et appuyez-vous sur ce qui fonctionne le mieux pour les prochaines
    • Segmentez vos listes d’envoi et adaptez le contenu à chaque groupe
    • Mettez régulièrement à jour vos listes d’adresses e-mail à l’aide de rapports de transmission
    • Lors de la collecte des abonnements (« opt-ins ») par e-mail, permettez aux personnes de s’abonner à différentes sources d’information, par exemple une newsletter ou des informations sur un sujet spécifique
    • Créez une page de remerciement pour les opt-ins avec des conseils, par exemple pour vous définir comme expéditeur de confiance, partager un lien vers votre site web ou votre blog
    • Évitez d’atterrir dans le dossier “courrier indésirable” en utilisant un outil de messagerie professionnelle

Blogs

  • 70

    millions d’articles de blog sont publiés chaque mois sur WordPress.

  • 97%

    de liens supplémentaires vers leurs sites web pour les entreprises qui maintiennent un blog

  • 77%

    des internautes lisent des blogs

  • 70

    millions d’articles de blog sont publiés chaque mois sur WordPress.

  • 97%

    de liens supplémentaires vers leurs sites web pour les entreprises qui maintiennent un blog

  • 77%

    des internautes lisent des blogs

Un outil digital supplémentaire

Les blogs permettent aux entreprises de présenter leur marque en ligne, de se différencier de la concurrence et d’entrer en contact avec des prospects et des clients de manière moins formelle. Les blogs peuvent également permettre aux entreprises de mieux comprendre les besoins et les attentes des clients. Pour commencer, vous devez vous assurer que la création d’un blog s’inscrit dans votre stratégie globale de marketing digitale international.

Les entreprises mettent en place des blogs pour réaliser un certain nombre d’objectifs :

  • Présenter les raisons d’acheter leurs produits
  • Donner du poids à leur présence sur les réseaux sociaux
  • Se présenter comme un expert et un leader d’opinion dans un domaine
  • Permettre d’engager la conversation avec des prospects et des clients
  • Obtenir un meilleur classement Google et améliorer votre référencement sur les moteurs de recherche
  • Développer une communauté et encourager la défence d’idée

La mise en place et la maintenance d’un blog peuvent prendre beaucoup de temps, vous devez donc examiner le retour sur investissement potentiel. Certains logiciels de marketing automation comprennent une fonctionnalité de blog, sinon vous pouvez créer en créer un facilement et à moindre coût en utilisant un logiciel tiers.

Quelques conseils pour réussir son blog professionnel

  • Créez du contenu court et attrayant pour votre public cible grâce à des conseils et astuces professionnelles. Un article de blog idéal devrait avoir entre 300 et 1700 mots
  • Inclure des mots-clés pour le référencement
  • Faites des backlinks (liens vers les pages d’un site web externe à l’entreprise)
  • Ajoutez des liens internes pertinents, vers votre site web et d’autres articles que vous avez écrits
  • Incitez d’autres blogueurs à référencer votre blog ou vos articles
  • Parlez aux clients pour savoir quels sujets les intéressent vraiment (il s’agit surtout de résoudre des problèmes et non de vendre)
  • Publiez des contenus vidéo
  • Créez un design attrayant et combinez des images avec du texte
  • Proposez un titre pertinent pour chaque poste
  • Déterminez si l’anglais est suffisant pour votre public international
  • Consultez les blogs de vos concurrents et inspirez-vous de ce qui fonctionne bien
  • Postez fréquemment
  • Répondez aux questions des lecteurs
  • Encouragez le feedback et l’engagement
  • Faites la promotion de votre blog sur les réseaux sociaux
  • Configurer votre blog pour qu’il soit adapté aux mobiles
  • N’oubliez pas d’insérer formulaire d’abonnement facilement visible
  • Ajoutez des témoignages liés à vos produits et services
  • Encouragez des blogueurs a partager vos contenus sur leurs propres réseaux sociaux
  • Externalisez la rédaction du contenu à un expert en la matière si le budget le permet, puis faites-en la promotion sur vos médias sociaux pour augmenter le trafic sur votre blog

Gestion de campagnes

  • 760%

    d’augmentation des revenus pour les spécialistes du marketing qui mènent des campagnes e-mailing segmentées.

  • 760%

    d’augmentation des revenus pour les spécialistes du marketing qui mènent des campagnes e-mailing segmentées.

Gérer de manière efficace vos leads existant est aussi important que d’en générer de nouveaux

L’objectif de la gestion de campagnes est de vous aider à hiérarchiser vos différentes campagnes (e-mails, médias sociaux, publicités, etc.) en fonction d’indicateurs clés de performance (KPIs) afin d’atteindre votre objectif final (plus de prospects, plus de ventes, la  fidélisation des clients, etc.).

La gestion de campagnes consiste à élaborer une stratégie de prix, de marketing et de vente pour optimiser le chiffre d’affaire et les bénéfices. Cette fonctionnalité qui est incluse dans la plupart des logiciels de marketing automation est également utilisée pour automatiser et simplifier les opérations entre vos outils de marketing digital, permetant ainsi de suivre, synthétiser et analyser les campagnes marketing.

La gestion de leads est l’un des piliers clés de la gestion de campagnes. C’est le moyen d’attirer et de guider le prospect à travers les différentes étapes du tunnel de conversion, avec toujours pour objectif de générer plus d’opportunité d’affaire.

Vous pouvez mettre en place un système de notation des prospects (« Lead scoring ») à l’aide de votre logiciel de marketing automation,  afin de déterminer le moment idéal pour transférer un lead qualifié du departement Marketing vers le département commercial, pour un suivi plus approfondit  et la signature possible d’un accord commercial.

Gestion de contenu

  • 83%

    des entreprises B2B utilisent des newsletters dans le cadre de leur stratégie marketing de contenu.

  • 40%

    des spécialistes du marketing B2B déclarent que la newsletter est parmi les éléments les plus importants pour leur succès commercial.

  • 83%

    des entreprises B2B utilisent des newsletters dans le cadre de leur stratégie marketing de contenu.

  • 40%

    des spécialistes du marketing B2B déclarent que la newsletter est parmi les éléments les plus importants pour leur succès commercial.

Si le marketing automation est roi, alors le contenu est sa « reine »

La gestion du contenu et l’automatisation marketing sont complémentaires. L’utilisation du marketing automation vous permettra d’améliorer l’efficacité et la cohérence de votre stratégie globale de marketing de contenu. Programmer des envois deux semaines à l’avance, par exemple, permet de rester cohérent et de publier fréquemment sur différents canaux, ce qui contribuera également au renforcement d’une marque.

  • Le contenu peut être plus facilement partagé sur d’autres canaux de diffusion comme les sites web, les médias sociaux, la publicité en ligne, les newsletters, les blogs, etc.
  • Des réponses automatiques peuvent être envoyées si un utilisateur clique ou télécharge un élément de contenu. Le logiciel peut ainsi envoyé un e-mail dédié et mettre à jour l’historique du compte client en conséquence.
  • Il est important de se baser sur le profil de l’utilisateur pour partager avec lui un contenu pertinent au moment le plus oportun (offres, livres blancs, etc.).
  • Vous pouvez contrôler les vues de votre contenu grace à l’automatisation marketing afin d’éviter la duplication de contenu et de s’assurer que chaque communication fait progresser  la relation avec le client.
  • Le marketing automation permet également de mesurer l’influence du contenu sur le parcours de l’acheteur et le processus de prise de décision.

Bonnes pratiques

  • Créez des profils d’acheteurs (personas). Des modèles gratuits peuvent être trouvés en ligne.
  • Définir les différentes stades pour vos leads / le flux de leads optimal pour votre entreprise
  • Basez votre flux de travail sur le parcours de l’acheteur ou du client
  • Recueillir des informations pertinentes sur les leads tout au long de leur parcours pour en effectuer un suivi et une analyse de qualité
  • Prévoyez la création d’un contenu utile et opportun pour générer et entretenir vos leads
  • Basez-vous sur une segmentation intelligente pour cibler et personnaliser votre contenu
  • Menez des campagnes sur plusieurs canaux pour maximiser les points de contact
  • Créez des landing pages et des formulaires attrayants, avec des CTA clairs et une collecte continue de données de profil
  • Si vos outils le permettent, faite une veille sociale et adaptez votre approche en conséquence
  • Mettez en place un stratégie de lead scoring (notation de prospects)
  • Gérez les intentions de sortie en utilisant les pop-ups
  • Mesurez, ajustez et améliorez en permanence

Cybersécurité

Protégez votre entreprise

Aucune entreprise disposant d’une présence en ligne n’est à l’abri d’une cyberattaque. Toutefois, il existe plusieurs précautions que vous pouvez et devez prendre pour vous protéger.

Une plateforme d’automatisation marketing et un CRM nécessitent le brassage d’un grand nombre de données qui doivent être sécurisés. Une attention particulière doit être apportée :

  • au contrôle d’accès (avec des mots de passe complexes et une authentification à deux facteurs) ;
  • à la limite d’accès à la plate-forme aux seuls employés qui en ont réellement besoin ;
  • à la formation des employés sur l’utilisation correcte de la plate-forme afin d’éviter les fuites accidentelles de données ;
  • à la configuration des paramètres pour éviter les fuites de données et/ou abus ;
  • à la limitation de durée de vie des données personnelles.

Outre cela, vous devez également surveiller la plate-forme afin de détecter les tentatives d’accès non autorisés ou toutes sortes d’abus.

Aspects juridiques

Comme le Marketing Automation fonctionne sur base de collecte et traitement de données personnelles, vous devez vous assurer que :

  1. la plate-forme est conforme au RGPD et autres réglementations applicables ;
  2. la collecte de données est traitée avec le consentement des personnes concernées

Des conseils sont disponibles auprès de SECURITYMADEIN.LU, la principale source en ligne pour la cybersécurité au Luxembourg. L’objectif de SMILE est de fournir des nouvelles, des informations utiles ainsi qu’une boîte à outils contenant des solutions de cybersécurité pertinentes pour l’économie luxembourgeoise. Visitez leur site web www.securitymadein.lu pour plus d’informations.

Mesure

Si vous ne recueillez pas de données, vous naviguez à l’aveugle. Si vous en collecter et que vous vous concentrez sur un trop grand nombre, elles peuvent obstruer votre champ de vision.

Scott M. Graffius, Agile Scrum

Prendre des décisions fondées sur des données quantifiables

Le suivi régulier des principales métriques marketing vous permettra de continuellement vous améliorer, notamment en ce qui concerne l’augmentation du trafic, des ventes potentielles et la fidélisation des utilisateurs. La plupart des progiciels de marketing automation comprennent des métriques intégrées et proposent la création de tableau de bord.

Il est toujours utile de comparer les statistiques mensuelles, trimestrielles et même annuelles pour identifier les tendances.

Commencez par définir des objectifs SMART alignés sur vos besoins pour définir votre stratégie d’automatisation marketing.

Parmi les indicateurs/métriques populaires, citons :

  • les indicateurs d’utilisation du marketing automation
  • l’analyse des campagnes, à savoir nombre d’e-mails envoyés avec leurs taux d’ouverture, de clics, de passage et de désabonnement
  • le trafic sur le site web et les liens vers d’autres sources (e-mail, campagne de médias sociaux, événements,etc.)
  • le nombre de workflow créés et pour quelle étape du parcours de l’acheteur
  • les activités par segment (e-mails, réseaux sociaux, site web)
  • le nombre de leads transférées du Marketing à l’équipe commerciale
  • le taux conversion et la valeur des leads issus du marketing
  • la comparaison annuelle ou trimestrielle des taux d’opérations réalisées, et avant la mise en place d’une stratégie d’automatisation marketing
  • la hausse de la productivité marketing (e-mails envoyés et conversions réalisées par rapport aux périodes précédentes et avant la mise en place de l’automatisation marketing)
  • le coût par lead et par vente conclue
  • la durée du cycle de vente moyen
  • les revenus générés par an et la proportion moyenne des ventes
  • l’evolution du niveau de fidélisation des clients

Se développer ensemble

Vous n’êtes pas seul – celà nous concerne tous.

  • Packages aides financièresSubventions du gouvernement pour soutenir les activités de marketing des entreprises luxembourgeoises qui se développent à l’international.

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  • Formations et assistance – Formations et packages de support digital disponibles pour les entreprises luxembourgeoises de toutes tailles.

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  • Notre équipe – Le service des Affaires Internationales de la Chambre de Commerce aide les entreprises luxembourgeoises dans leur expansion internationale.

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