Servez-vous de vos données

Une base de données et un CRM (logiciel de gestion de la relation client) à jour sont la clé de réussite de la stratégie marketing et de vente d’une entreprise. Les données sont depuis longtemps reconnues comme un atout essentiel pour une organisation. Elles permettent de favoriser l’engagement des clients, de les fidéliser, de génèrer des revenus supplémentaires (ventes initiales et ventes croisées) et de renforcer les efforts marketing.

Lorsque vous entreprenez une prospection à l’étranger ou tentez d’étendre votre portée, vous pouvez acheter des listes de prospects auprès de fournisseurs tiers sur base de divers critères de sélection conformes au RGPD. Ces listes sont normalement délivrées en format Excel pour faciliter le téléchargement dans votre base de données.

Quelques conseils pour réussir :

Mise en place de la base de données

• Centralisez vos données dans une base de données unique et assurez-vous qu’elles soient sauvegardées de manière sécurisée.
• Mettez en place des champs qui vous permettront de piloter et de gérer efficacement votre entreprise (segmentation de la clientèle et des marchés, sources, geographie…).
• Ajoutez un champs pour le choix de la langue afin de communiquer au mieux avec vos prospects et clients à l’étranger.
• Synchronisez de manière automatique votre CRM avec votre base de données marketing grâce à une interface bidirectionnelle pour une meilleure intégrité des données (de nombreux logiciels disposent de cette fonction).
• Assurez-vous de la conformité RGPD et mandatez un responsable de la protection des données qui sera impliqué dans la gestion de vos bases de données.

L’e-mail : un outil marketing très populaire

L’e-mail marketing est l’un des canaux du marketing digital les plus populaires et plus rentables. La combinaison de l’e-mail au processus de marketing automation va permettre l’envoi d’un contenu personnalisé, c’est-à-dire la diffusion du bon message au bon public au bon moment. Celà permet d’accroître considérablement l’efficacité de l’e-mail.

Il existe deux types d’e-mail automatique :

1. L’e-mail transactionnel (confirmation de commande ou de livraison, réinitialisation du mot de passe, mise à jour des politiques, e-mails de panier abandonné, etc.)
2. L’e-mail marketing (bulletin d’information, offres spéciales, mises à jour de produits, sondages de promotion, etc.)

Un logiciel d’automatisation marketing:

• Comprend une fonctionnalité e-mailing et vous permet d’envoyer des courriers électroniques dans un format attrayant et personnalisé
• Vous permet d’ajouter du contenu dynamique (unique pour chaque profil ou personne).
• Vous permet de créer des landing page de façon simple et rapide. Vous pouvez ensuite faire créer un lien entre votre e-mail et une page d’accueil personnalisée, pour plus d’efficacité.
• Vous permet d’engager les prospects (nurturing) en automatisant l’envoi d’e-mail à chaque étape de l’entonnoir de vente et du parcours acheteur (byer journey), c’est-à-dire en fonction de son comportement afin d’accélérer la décision d’achat.

Le nurturing est un excellent moyen d’augmenter l’efficacité de la génération de leads :

• Les entreprises qui excellent dans le nurturing génèrent 50 % de prospects additionnels pour un coût qui est inférieur de 33 %. (Source : Marketo)
• Les prospects “matures” font des achats 47% plus importants que les prospects qui n’ont pas reçu de nurturing (Source : The Annuitas Group).
• Le nurturing peut également être utilisé pour favoriser la fidélisation et le retour d’information des clients
• Vous permet de mettre en place des campagnes d’envoie d’e-mail automatisés sur une période prolongée (notoriété, réengagement, intégration, différenciation par rapport à la concurrence…)

D’après l’Email Marketing Benchmark 2019 de GetResponse, voici quelques données intéressantes sur les taux moyens d’ouverture et les paramètres à mesurer après chaque campagne :

• Le taux moyen d’ouverture pour les e-mails marketing est de 22.86%
• Le taux de clics moyen (CTR ou Click through rate) est de 3.71%
• Le taux moyen de clics par e-mail ouvert est de 16.23 %
• Le taux de désabonnement est en moyenne de 0.21%

Un outil digital supplémentaire

Les blogs permettent aux entreprises de présenter leur marque en ligne, de se différencier de la concurrence et d’entrer en contact avec des prospects et des clients de manière moins formelle. Les blogs peuvent également permettre aux entreprises de mieux comprendre les besoins et les attentes des clients. Pour commencer, vous devez vous assurer que la création d’un blog s’inscrit dans votre stratégie globale de marketing digitale international.

Les entreprises mettent en place des blogs pour réaliser un certain nombre d’objectifs :

• Présenter les raisons d’acheter leurs produits
• Donner du poids à leur présence sur les réseaux sociaux
• Se présenter comme un expert et un leader d’opinion dans un domaine
• Permettre d’engager la conversation avec des prospects et des clients
• Obtenir un meilleur classement Google et améliorer votre référencement sur les moteurs de recherche
• Développer une communauté et encourager la défence d’idée

La mise en place et la maintenance d’un blog peuvent prendre beaucoup de temps, vous devez donc examiner le retour sur investissement potentiel. Certains logiciels de marketing automation comprennent une fonctionnalité de blog, sinon vous pouvez créer en créer un facilement et à moindre coût en utilisant un logiciel tiers.

Gérer de manière efficace vos leads existant est aussi important que d’en générer de nouveaux

L’objectif de la gestion de campagnes est de vous aider à hiérarchiser vos différentes campagnes (e-mails, médias sociaux, publicités, etc.) en fonction d’indicateurs clés de performance (KPIs) afin d’atteindre votre objectif final (plus de prospects, plus de ventes, la  fidélisation des clients, etc.).

La gestion de campagnes consiste à élaborer une stratégie de prix, de marketing et de vente pour optimiser le chiffre d’affaire et les bénéfices. Cette fonctionnalité qui est incluse dans la plupart des logiciels de marketing automation est également utilisée pour automatiser et simplifier les opérations entre vos outils de marketing digital, permetant ainsi de suivre, synthétiser et analyser les campagnes marketing.

Si le marketing automation est roi, alors le contenu est sa « reine »

La gestion du contenu et l’automatisation marketing sont complémentaires. L’utilisation du marketing automation vous permettra d’améliorer l’efficacité et la cohérence de votre stratégie globale de marketing de contenu. Programmer des envois deux semaines à l’avance, par exemple, permet de rester cohérent et de publier fréquemment sur différents canaux, ce qui contribuera également au renforcement d’une marque.

• Le contenu peut être plus facilement partagé sur d’autres canaux de diffusion comme les sites web, les médias sociaux, la publicité en ligne, les newsletters, les blogs, etc.
• Des réponses automatiques peuvent être envoyées si un utilisateur clique ou télécharge un élément de contenu. Le logiciel peut ainsi envoyé un e-mail dédié et mettre à jour l’historique du compte client en conséquence.
• Il est important de se baser sur le profil de l’utilisateur pour partager avec lui un contenu pertinent au moment le plus oportun (offres, livres blancs, etc.).
• Vous pouvez contrôler les vues de votre contenu grace à l’automatisation marketing afin d’éviter la duplication de contenu et de s’assurer que chaque communication fait progresser  la relation avec le client.
• Le marketing automation permet également de mesurer l’influence du contenu sur le parcours de l’acheteur et le processus de prise de décision.

Protégez votre entreprise

Aucune entreprise disposant d’une présence en ligne n’est à l’abri d’une cyberattaque. Toutefois, il existe plusieurs précautions que vous pouvez et devez prendre pour vous protéger.

Une plateforme d’automatisation marketing et un CRM nécessitent le brassage d’un grand nombre de données qui doivent être sécurisés. Une attention particulière doit être apportée :

• au contrôle d’accès (avec des mots de passe complexes et une authentification à deux facteurs) ;
• à la limite d’accès à la plate-forme aux seuls employés qui en ont réellement besoin ;
• à la formation des employés sur l’utilisation correcte de la plate-forme afin d’éviter les fuites accidentelles de données ;
• à la configuration des paramètres pour éviter les fuites de données et/ou abus ;
• à la limitation de durée de vie des données personnelles.

Outre cela, vous devez également surveiller la plate-forme afin de détecter les tentatives d’accès non autorisés ou toutes sortes d’abus.

Si vous ne recueillez pas de données, vous naviguez à l’aveugle. Si vous en collecter et que vous vous concentrez sur un trop grand nombre, elles peuvent obstruer votre champ de vision.

Prendre des décisions fondées sur des données quantifiables

Le suivi régulier des principales métriques marketing vous permettra de continuellement vous améliorer, notamment en ce qui concerne l’augmentation du trafic, des ventes potentielles et la fidélisation des utilisateurs. La plupart des progiciels de marketing automation comprennent des métriques intégrées et proposent la création de tableau de bord.

Il est toujours utile de comparer les statistiques mensuelles, trimestrielles et même annuelles pour identifier les tendances.

Commencez par définir des objectifs SMART alignés sur vos besoins pour définir votre stratégie d’automatisation marketing.